Маркетинг и POSM

Демонстрация и презентация в рекламе


Разница между демонстрацией и презентацией в том, что презентация предлагает клиенту обоснование его решения совершить покупку, а демонстрация предназначена для сбора информации. Как это можно использовать в тренингах по продажам и в реальных продажах?Цель демонстрации - вызвать у клиента реакцию по отношению к характеристикам Вашего продукта и выделить то, что вы можете использовать, и то, от чего лучше воздержаться. Демонстрацию мы можем использовать на этапе выяснения потребностей.

Презентация же опираясь на собранные ранее потребности, в том числе в процессе демонстрации, направляет внимание покупателя на те выгоды, которые он получит в случае покупки, либо, в зависимости от типа мотивации клиента, на те неприятности, которые приобретение позволит ему избежать.

При демонстрации вы представляете те характеристики, которыми обладает Ваш продукт или услуга. Это могут быть технические характеристики, размеры, стоимость, сроки поставки и многое другое. Презентация же создает так называемую "добавочную стоимость" продукта, то есть направляет внимание покупателя на то, что улучшится в его жизни после покупки.

Можно сказать, что презентация опирается на собранную в процессе демонстрации информацию.
Демонстрация полезна в начале цикла продажи и вредна в конце, если вы только не возвращаетесь за дополнительными данными на этап выяснения выгод и потребностей.

Презентация наоборот вредна в начале цикла продажи, так как вы можете обратить внимание на выгоды, которые имеют для клиента наименьшую важность, а важные потребности оставить без внимания.

Если вам нужен профессиональный подрядчик и партнер для решения ваших бизнес задач - обращайтесь к нам. Мы готовы к сотрудничеству!